Chci dát každému zakladateli startupu svolení najímat kandidáty podle pocitu atmosféry. Ale dám ti slovní zásobu, abys se cítil lépe. Vedoucí se brání "náboru s vibracemi", protože to zní líně. Jako bys nedělal náležitou péči. Lidé nemají rádi rozhodnutí založená na pocitech a spoléhají se jen na to, co říkají důkazy. Ale nábor je lidská hra a lidé mají city. Proto musíte do rozhodnutí zahrnout, jak vás někdo nechává cítit. Co to tedy znamená v praxi u kandidátů? Znamená to, že věnujete pozornost nehmotnému. Čerpáte energii z těch rozhovorů? Inspirují vás důvěrou a klidem na duši? Cítíte vzrušení, ne úzkost, když vidíte jejich ID volajícího na svém telefonu? Cítíte konverzační chemii? Přirozeně tě k nim přitahují a chtějí s nimi trávit víc času? Dobrá zpráva – ve startupu s nimi v podstatě žijete. U těchto nových zaměstnanců je všechno prostě správné. Rozhodnutí se dělají snadno, konflikty a hádky se řeší během sekund, ne hodin, a stavební kameny důvěry se na sebe skládají. Teď máš v týmu takové lidi. Víš, kdo to jsou. Pohovory jsou cvičením na získávání informací a to, jak vás kandidát nechá cítit (The Vibes), je stejně důležité jako jeho domácí hodnocení, behaviorální rozhovor a konkrétní kompetence. I když je někdo na papíře dokonalý, nemůžete věci dokončit v takové kvalitě a rychlosti, jakou startup vyžaduje, pokud neustále zažíváte ty malé momenty tření, které narušují důvěru a komunikaci potřebnou k úspěchu. Chystáš se strávit život budováním s nimi. Musíš si užít atmosféru!

Dnes jsme dosáhli 100 milionů dolarů ARR při @clay. Trvalo nám šest let, než jsme se dostali z 0 na 1 milion, pak dva roky z 1 na 100 milionů. Provedu vás šesti největšími sázkami na GTM, které nás sem dostaly. Titulek může být 100 milionů dolarů ARR, ale jsem nejvíce hrdý na to, jak jsme toho dosáhli: nikdy jsme nepřevedli podnikového zákazníka, máme >200% podnikové NRR, každý investovaný dolar roste 15krát (poměr, který se v posledních letech ztrojnásobil) a vytvořili jsme kulturu kreativity a sounáležitosti (s dokonalým skóre na Glassdooru, které tomu odpovídá). Poznámka: -Jsme firma zaměřená na produkty. Bez tohoto základu a jedinečného pohledu na trhu by nic z toho nefungovalo. -Náš GTM přístup je pro nás autentický. Toto není plug-and-play framework. Velikost přichází z toho, co dokážete jen vy. Tady jsou hlavní sázky, které nám pomohly: 1. Budování samoobslužného hnutí pomocí reverzních dem Původně jsme měli produkt, který nikdo nemohl použít. Trvalo nám 8 telefonátů, než jsme prodali produkt za 200 dolarů měsíčně! Reverzní dema byla klíčová k tomu, aby se to vyrovnalo. Zákazníci sdíleli svou obrazovku a my jsme pomocí anotací přes Zoom vyřešili jejich problém za 30 minut. Dokázali něco skutečného, naučili se používat Clay a dostali jsme tolik zpětné vazby z UI, kterou jsme okamžitě aplikovali na produkt. 2. Iracionální investice do značky Většina B2B startupů považuje značku za investici po PMF. To jsme obrátili. Koupili jsme Clay(.)com a najali umělce na tvorbu claymationu dřív, než jsme měli příjmy. Naším vedoucím značky byl zaměstnanec #18. Tyto volby mi připadaly iracionální, ale jsou pro nás autentické a odrážejí naši identitu. Teď je to příkop. 3. Přechod na cenotvorbu založenou na využití Byli jsme první GTM společností, která nabídla ceny založené na spotřebě. Naši zákazníci byli šokovaní, že jsme neúčtovali za každé místo, a investoři si mysleli, že necháváme peníze na stole. Ale jsme produkt postavený pro efektivitu. Ceny založené na využití nám pomohly cílit na technicky náročnější uživatele a umožnily náš proces "land and-expand". 4. Vytvoření agenturního návrhu na generování UGC na LinkedIn Agentury poskytující studené e-maily byly našimi prvními zákazníky. O Clayovi psali organicky, aby se prezentovali jako odborníci a přilákali klienty. Využili jsme toho a umožnili jim to. To spustilo samoudržující se cyklus: noví lidé objevují Claye skrze tento obsah, přidávají se, vytvářejí vlastní a také získávají uznání. 5. Nekonvenční nábor 50 % našich týmů GTM a G&A dělá svou práci poprvé. Takto přinášíme kreativitu do naší firmy a přemýšlíme jinak. Najali jsme farmáře, fyziky, archeology, kouzelníky na nové pozice. Hledáme produktovou vášeň, empatii zákazníků a technickou zvědavost a pak učíme mechaniku. 6. Vytvořili jsme novou kariérní cestu a ekonomiku: GTM Engineering Nyní je otevřených tisíce pracovních míst v GTME a stovky agentur postavených kolem nich. Mnoho začínajících podnikatelů už na Clayovi vybudovalo podniky v sedmimístných hodnotách. Naše komunita, s kluby ve více než 70 městech, je naším násobičem síly a říká nám o dopadu víc než jakýkoli jiný ukazatel. - Všechny tyto sázky ukazují, že s nikým nezávodíme. Strávili jsme šest let přemýšlením, co a jak chceme stavět. V době okamžitých úspěchů a růstu za každou cenu se ukazuje, že věnovat čas budování něčeho autentického může vytvořit podnik s větším dopadem a růstem, než byste čekali. Naše kreativita zůstává naší největší alfou. To se bude dál projevovat v tom, jak děláme naši práci, koho najímáme a v našich nejodvážnějších sázkách příští rok.