Я хочу дати кожному засновнику стартапу дозвіл наймати кандидатів на основі настрою. Але я дам вам словниковий запас, щоб почуватися краще. Керівники опираються «найму за вібрацию», бо це звучить ліниво. Наче ти не виконуєш належної перевірки. Люди не люблять рішення, засновані на почуттях, і повертаються лише до того, що говорять докази. Але рекрутинг — це людська гра, і у людей є почуття. Ось чому ви повинні враховувати те, як хтось змушує вас почуватися, у своєму рішенні. Отже, що це означає на практиці щодо кандидатів? Це означає, що ти звертаєш увагу на нематеріальне. Чи отримуєш ти енергію від цих розмов? Чи надихають вони вас впевненістю та спокоєм? Чи відчуваєш ти хвилювання, а не тривогу, коли бачиш ідентифікатор абонента на своєму телефоні? Ви відчуваєте розмовну хімію? Чи природно ви тягнетеся до них і хочете проводити з ними більше часу? Гарна новина — у стартапі ви фактично живете з ними. З цими наймами все здається правильним. Рішення приймаються легко, конфлікти та суперечки вирішуються за секунди, а не за години, а будівельні блоки довіри складаються один на одного. У тебе зараз у команді є такі люди. Ти знаєш, хто вони. Співбесіда — це вправа зі збору інформації, і те, як кандидат змушує вас почуватися (The Vibes), так само важливо, як і їхня домашня оцінка, поведінкове інтерв'ю та конкретні компетенції. Навіть якщо хтось ідеальний на папері, ви не зможете досягти справ з тією якістю і швидкістю, яку вимагає стартап, якщо постійно трапляються ті маленькі моменти тертя, які руйнують довіру та комунікацію, необхідні для успіху. Ти збираєшся провести все життя разом із ними. Вам потрібно насолоджуватися атмосферою!

Сьогодні ми досягли $100 млн ARR на @clay. Нам знадобилося шість років, щоб перейти з $0-1 млн, потім два роки, щоб перейти з $1-100 млн. Я розповім вам про 6 найбільших ставок GTM, які привели нас сюди. $100 млн ARR може бути головним заголовком, але найбільше я пишаюся тим, як ми цього досягли: ми ніколи не відтікали корпоративного клієнта, маємо >200% корпоративного NRR, кожен долар, який ми інвестуємо, зростає у 15 разів (коефіцієнт, який потроївся останніми роками), і ми створили культуру креативності та приналежності (з ідеальним рейтингом Glassdoor). Примітка: -Ми — компанія, орієнтована на продукт. Без цієї основи та унікальної точки зору на ринку нічого з цього не спрацювало б. -Наш підхід GTM для нас автентичний. Це не фреймворк plug-and-play. Велич приходить від того, що можеш робити лише ти. Ось основні ставки, які спрацювали для нас: 1. Створення самообслуговування руху через зворотні демонстрації Спочатку у нас був продукт, яким ніхто не міг користуватися. Нам знадобилося 8 дзвінків, щоб продати продукт за $200/місяць! Зворотні демо були ключовими для зведення цього до нуля. Клієнти ділилися своїм екраном, а ми використовували анотації Zoom, щоб вирішити їхню проблему за 30 хвилин. Вони досягли чогось справжнього, навчилися користуватися Clay, і ми отримали стільки відгуків від інтерфейсу, що одразу застосували до продукту. 2. Ірраціональна інвестиція в бренд Більшість B2B-стартапів розглядають бренд як інвестицію після PMF. Ми це перевернули. Ми купили Clay(.)com і найняли майстра з пластиліну ще до того, як у нас з'явилися доходи. Наш керівник бренду був співробітником #18. Ці вибори здавалися ірраціональними, але для нас вони автентичні і відображають нашу ідентичність. Тепер це рів. 3. Перехід на ціноутворення на основі використання Ми стали першою компанією GTM, яка запропонувала ціноутворення на основі використання. Наші клієнти були шоковані, що ми не брали плату за місце, а інвестори думали, що ми залишаємо гроші на столі. Але ми — продукт, створений для ефективності. Ціноутворення, засноване на використанні, допомогло нам залучити більш технічних користувачів і забезпечило нашу ініціативу «висадити і розширити». 4. Створення пропозиції агентства щодо генерації UGC у LinkedIn Агентства холодної електронної пошти були нашими першими клієнтами. Вони органічно писали про Clay, щоб позиціонувати себе як експертів і залучити клієнтів. Ми скористалися цим і підтримали їх. Це спричинило самопідтримуючий цикл: нові люди відкривають для себе Клея через цей контент, приєднуються, створюють власний і теж отримують визнання. 5. Нестандартний найм 50% наших команд GTM і G&A виконують свою роботу вперше. Саме так ми приносимо креативність у нашу компанію і мислимо інакше. Ми найняли фермерів, фізиків, археологів, фокусників на нові посади. Ми шукаємо пристрасть до продукту, емпатію клієнтів і технічну цікавість, а потім навчаємо механікам. 6. Ми створили новий кар'єрний шлях і економіку: GTM Engineering Зараз тисячі відкритих вакансій у GTME і сотні агентств, створених навколо них. Багато підприємців-початківців вже побудували бізнеси з семизначною сумою на основі Клея. Наша спільнота, з клубами більш ніж у 70 містах, є нашим множником сили і розповідає нам про вплив більше, ніж будь-який показник. - Усі ці ставки показують, що ми ні з ким не змагаємося. Ми витратили шість років, щоб зрозуміти, що і як хочемо будувати. В епоху миттєвих успіхів і зростання будь-якою ціною виявляється, що витративши час на створення чогось автентичного, бізнес може створити більший вплив і зростання, ніж можна було б очікувати. Наша творчість залишається нашим найбільшим альфою. Це й надалі проявлятиметься у тому, як ми виконуємо роботу, кого наймаємо, а також у наших найсміливіших ставках, що чекають наступного року.