Hoy hemos alcanzado 100 millones de dólares ARR a @clay. Nos llevó seis años pasar de 0 a 1 millón de dólares, y luego dos años de 1 a 100 millones. Os voy a explicar las 6 mayores apuestas de GTM que nos han traído hasta aquí. El titular puede que un ARR de 100 millones de dólares sea el titular, pero lo que más orgulloso es de cómo lo hemos conseguido: nunca hemos perdido un cliente empresarial, hemos tenido un >200% de NRR empresarial, cada dólar que invertimos crece 15 veces (una proporción que se ha triplicado en los últimos años) y hemos creado una cultura de creatividad y pertenencia (con una puntuación perfecta en Glassdoor a juego). Nota: -Somos una empresa orientada al producto. Sin esa base y un punto de vista único en el mercado, nada de esto funcionaría. -Nuestro enfoque GTM es auténtico para nosotros. Esto no es un sistema plug-and-play. La grandeza viene de hacer lo que solo tú puedes hacer. Estas son las grandes apuestas que nos funcionaron: 1. Construcción de un movimiento de autoservicio mediante demos inversas Originalmente teníamos un producto que nadie podía usar. ¡Nos llevó 8 llamadas vender un producto de 200 dólares/mes! Las demos inversas fueron clave para que eso llegara a cero. Los clientes compartían su pantalla y nosotros usábamos anotaciones de Zoom para resolver su problema en 30 minutos. Lograron algo real, aprendieron a usar Clay y recibimos tanto feedback de la interfaz que aplicamos inmediatamente al producto. 2. Una inversión irracional en la marca La mayoría de las startups B2B tratan la marca como una inversión post-PMF. Lo invertimos. Compramos Clay(.)Y contratamos a un artista de claymation antes de que tuviéramos ingresos. Nuestro jefe de marca era el empleado #18. Estas decisiones parecían irracionales, pero para nosotros son auténticas y reflejan nuestra identidad. Ahora es un foso. 3. Cambio a precios basados en el uso Fuimos la primera empresa de GTM en ofrecer precios basados en el uso. Nuestros clientes se sorprendieron de que no cobráramos por asiento y nuestros inversores pensaron que estábamos dejando dinero sobre la mesa. Pero somos un producto diseñado para la eficiencia. La fijación de precios basada en el uso nos ayudó a dirigirnos a usuarios más técnicos y permitió nuestro movimiento de aterrizar y expandirnos. 4. Crear un movimiento de agencia para generar UGC en LinkedIn Las agencias de correo electrónico en frío fueron nuestros primeros clientes. Publicaron sobre Clay de forma orgánica para posicionarse como expertos y atraer clientes. Nos lanzamos a esto y les permitimos ayuda. Esto desató un ciclo autoperpetuante: nuevas personas descubren a Clay a través de ese contenido, se unen, crean el suyo propio y también ganan reconocimiento. ...