今天我們在 @clay 達到了 1 億美元的年經常性收入 (ARR)。 我們花了六年時間從 0 到 100 萬美元，然後又花了兩年時間從 100 萬美元到 1 億美元。 我將帶你了解讓我們達到這裡的六個最大的市場進入 (GTM) 投資。 1 億美元的 ARR 可能是標題，但我最自豪的是我們是如何做到的：我們從未流失過一位企業客戶，企業淨收入留存率 (NRR) 超過 200%，我們每投資一美元就能增長 15 倍（這個比例在近年來已經增長了三倍），而且我們創造了一種創造力和歸屬感的文化（擁有完美的 Glassdoor 評分）。 注意： - 我們是一家以產品為驅動的公司。沒有這個基礎和對市場的獨特觀點，這一切都無法運作。 - 我們的 GTM 方法對我們來說是真實的。這不是一個即插即用的框架。偉大來自於做只有你能做的事情。 以下是對我們有效的大賭注： 1. 通過反向演示建立自助服務模式 我們最初有一個沒有人能使用的產品。賣出一個 200 美元/月的產品需要 8 通電話！反向演示是將這個數字降到零的關鍵。客戶會分享他們的螢幕，我們會使用 Zoom 註解在 30 分鐘內解決他們的問題。他們完成了一些實際的事情，學會了如何使用 Clay，我們獲得了大量的 UI 反饋，並立即應用到產品中。 2. 對品牌的非理性投資 大多數 B2B 初創公司將品牌視為 PMF 之後的投資。我們顛覆了這一點。我們在沒有收入的情況下購買了 Clay(.)com 並聘請了一位粘土動畫藝術家。我們的品牌負責人是第 18 位員工。這些選擇看起來不理性，但它們對我們來說是真實的，反映了我們的身份。現在這成為了一道護城河。 3. 轉向基於使用的定價 我們是第一家提供基於使用的定價的 GTM 公司。我們的客戶對我們不按座位收費感到震驚，我們的投資者認為我們在放棄收入。但我們是一個為效率而生的產品。基於使用的定價幫助我們針對更多技術用戶，並促進了我們的擴展模式。 4. 建立代理機構模式以在 LinkedIn 上生成 UGC 冷郵件代理機構是我們的第一批客戶。他們自發地發佈有關 Clay 的內容，以將自己定位為專家並吸引客戶。我們抓住了這一點並支持他們。這引發了一個自我延續的循環：新的人通過這些內容發現 Clay，加入，創建自己的內容，並獲得認可。 ...