Сегодня мы достигли $100M ARR в @clay. Нам потребовалось шесть лет, чтобы пройти путь от $0 до $1M, а затем два года, чтобы достичь $1-100M. Я собираюсь рассказать вам о 6 самых крупных ставках GTM, которые привели нас сюда. $100M ARR может быть заголовком, но я горжусь тем, как мы этого добились: мы никогда не теряли корпоративного клиента, у нас >200% NRR для предприятий, каждый доллар, который мы инвестируем, вырастает в 15 раз (соотношение, которое утроилось в последние годы), и мы создали культуру креативности и принадлежности (с идеальным рейтингом на Glassdoor). Примечание: - Мы продуктово-ориентированная компания. Без этой основы и уникальной точки зрения на рынок ничего из этого не сработало бы. - Наш подход GTM аутентичен для нас. Это не универсальная схема. Великое приходит от того, что можете сделать только вы. Вот крупные ставки, которые сработали для нас: 1. Создание самообслуживания через обратные демонстрации Изначально у нас был продукт, который никто не мог использовать. Нам потребовалось 8 звонков, чтобы продать продукт за $200/мес! Обратные демонстрации стали ключом к снижению этого числа до нуля. Клиенты делились своим экраном, и мы использовали аннотации Zoom, чтобы решить их проблему за 30 минут. Они достигали чего-то реального, учились использовать Clay, и мы получили так много отзывов по интерфейсу, которые сразу же применили к продукту. 2. Иррациональные инвестиции в бренд Большинство B2B стартапов рассматривают бренд как инвестицию после PMF. Мы перевернули это. Мы купили Clay(.)com и наняли художника по пластилину до того, как у нас появились доходы. Наш руководитель бренда был 18-м сотрудником. Эти решения казались иррациональными, но они аутентичны для нас и отражают нашу идентичность. Теперь это наш защитный барьер. 3. Переход на ценообразование на основе использования Мы были первой компанией GTM, предложившей ценообразование на основе использования. Наши клиенты были шокированы тем, что мы не взимали плату за место, а наши инвесторы думали, что мы оставляем деньги на столе. Но мы продукт, созданный для эффективности. Ценообразование на основе использования помогло нам нацелиться на более технических пользователей и позволило нам развивать нашу стратегию "завоевать и расширить". 4. Создание агентской модели для генерации UGC в LinkedIn Агентства по холодным email были нашими первыми клиентами. Они органически публиковали о Clay, чтобы позиционировать себя как экспертов и привлекать клиентов. Мы воспользовались этим и поддержали их. Это вызвало самоподдерживающийся цикл: новые люди открывают Clay через этот контент, присоединяются, создают свои собственные и также получают признание. ...