Jos haluat olla rikas, opettele myyntiä. Ajattelin, että myynti oli likaista, kunnes tajusin, että maailma pyörii sen ympärillä. Valitettavasti useimmilla ihmisillä ei ole taitoja. Tässä on myyntikehys, joka on auttanut minua myymään 100 miljoonaa dollaria+ tuotteita ja palveluita: Toisin kuin yleisesti uskotaan, myynnissä ei ole kyse ihmisten vakuuttamisesta. Kyse on pohdinnasta, ei manipuloinnista. Oikein tehtynä ostopäätöksestä tulee heidän ideansa, ei sinun. TRUST-kehys auttaa sinua tekemään sen viidessä vaiheessa: 1. Viritä Useimmat ihmiset luulevat olevansa hyviä kuuntelijoita (vaikka he eivät ole). Todellinen kuuntelu tarkoittaa hiljaa olemista ja muistiinpanojen tekemistä. Se tarkoittaa keskustelun aloittamista kysymyksillä, kuten: - Mikä sai sinut ottamaan yhteyttä? - Mikä on tavoitteesi #1 tällä hetkellä? - Mikä maailmassasi on rikki? Ainoa tehtäväsi tässä on ymmärtää heidän tuskaansa paremmin kuin he. 2. Pohdi Peilaa nyt kuulemaasi. "Kuulostaa siis siltä, että kamppailet X:n ja Y:n kanssa. Pitääkö se paikkansa?" Kun he sanovat "Kyllä, juuri niin", olet juuri ansainnut luottamuksen. He ovat myöntäneet tuskansa omin sanoin. Pitchin pitäisi tulla sen jälkeen, kun olet vahvistanut ymmärtäväsi heidän ongelmansa, ei ennen. 3. Paljasta Tässä kaivetaan syvemmälle. Oletetaan, että muut ihmiset ovat jo yrittäneet korjata ongelmansa. Kysy siis esimerkiksi seuraavia asioita: - Olenko ensimmäinen henkilö, jonka kanssa olet puhunut? - Mitä olet jo kokeillut? - Miksi se ei mielestäsi toiminut? Tavoitteenasi on auttaa heitä ymmärtämään, etteivät he voi ratkaista tätä yksin JA paljastaa, miksi aiemmat ratkaisut epäonnistuivat. Tämä määrittää seuraavan vaiheen. 4. Jaa Tarinat voittavat myyntipuheen minä päivänä tahansa. Käytä heidän juuri myöntämiään kipupisteitä luodaksesi tarinan juuri heidän kaltaisestaan henkilöstä, joka sai tuloksia: "Meillä oli asiakas, jolla oli sama ongelma. Kokeilin kaikkea, tunsin olevani jumissa. Sitten otimme käyttöön yhden järjestelmän, joka kaksinkertaisti heidän konversionsa 60 päivässä." Tarinat antavat heille mahdollisuuden kuvitella itsensä ratkaisuun. 5. Kauppa Muotoile lopuksi tarjouksesi palapelin puuttuvaksi palaseksi: "Tavoitteesi on X. Ongelma on Y. Olet kokeillut Z:tä. Puuttuva palanen on [ratkaisu]. Näin teemme sen [aikataulussa]." Lopeta sitten kysymykseen "Kuulostaako se siltä, mitä tarvitset?" Tämä tekee sinusta yhteistyökumppanin heidän silmissään. Heille et myy - ratkaiset. Loppujen lopuksi myynnissä ei ole kyse siitä, että on liukkas. Kyse on ihmisenä olemisesta. Kuuntele enemmän kuin puhut. Anna heidän tuntea itsensä kuulluiksi. Äläkä unohda, että rahat ovat seurannassa.

Hyvänä oleminen ei tarkoita, että olet mukava. Kiltti ei saa sinua voittamaan. Hyvänä oleminen tarkoittaa hellittämättömyyttä... Kiltin vastakohta.