Hvis du vil bli rik, lær salg. Jeg pleide å tro at salg var sleazy helt til jeg skjønte at verden dreier seg om det. Dessverre har de fleste ikke ferdighetene. Her er salgsrammeverket som har hjulpet meg med å selge $100M+ i produkter og tjenester: I motsetning til hva mange tror, handler ikke salg om å overbevise folk. Det handler om refleksjon, ikke manipulasjon. Gjort riktig blir kjøpsbeslutningen deres idé, ikke din. TRUST-rammeverket hjelper deg med å gjøre det i fem trinn: 1. Still inn De fleste tror de er gode lyttere (når de ikke er det). Ekte lytting betyr å holde kjeft og ta notater. Det betyr å starte en samtale med spørsmål som: - Hva fikk deg til å ta kontakt? - Hva er ditt #1-mål akkurat nå? - Hva er ødelagt i din verden? Din eneste jobb her er å forstå smerten deres bedre enn de gjør. 2. Reflekter Speil nå tilbake det du hørte. «Så det høres ut som om du sliter med X og Y. Er det riktig?» Når de sier «Ja, akkurat», har du bare oppnådd tillit. De har innrømmet sin smerte med egne ord. Pitchen bør komme etter at du har bekreftet at du forstår problemet deres, ikke før. 3. Avdekk Det er her du graver dypere. Anta at andre allerede har prøvd å fikse problemet. Så spør ting som: - Er jeg den første personen du har snakket med? - Hva har du prøvd allerede? - Hvorfor tror du det ikke fungerte? Målet ditt er å hjelpe dem med å innse at de ikke kan løse dette alene OG komme til overflaten hvorfor tidligere løsninger mislyktes. Dette setter opp neste trinn. 4. Del Historier slår et salgsargument hver dag. Bruk smertepunktene de nettopp innrømmet til å lage en historie om noen akkurat som dem som fikk resultater: «Vi hadde en klient med samme problem. Prøvde alt, følte meg fast. Så implementerte vi ett system som doblet konverteringene deres på 60 dager.» Historier lar dem se seg selv i løsningen. 5. Handel Til slutt kan du ramme inn tilbudet ditt som den manglende brikken i puslespillet: «Målet ditt er X. Problemet er Y. Du har prøvd Z. Den manglende brikken er [løsning]. Slik gjør vi det i [tidsramme].» Avslutt deretter med et "Høres det ut som det du trenger?" Dette gjør deg til en samarbeidspartner i deres øyne. For dem selger du ikke - du løser. Til syvende og sist handler ikke salg om å være glatt. Det handler om å være menneske. Lytt mer enn du snakker. Få dem til å føle seg hørt. Og ikke glem at pengene er i oppfølgingen.

Å være god betyr ikke at du er hyggelig. Nice vil ikke få deg til å vinne. Å være god betyr å være nådeløs ... det motsatte av hyggelig.