Сьогодні ми досягли $100 млн ARR на @clay. Нам знадобилося шість років, щоб перейти з $0-1 млн, потім два роки, щоб перейти з $1-100 млн. Я розповім вам про 6 найбільших ставок GTM, які привели нас сюди. $100 млн ARR може бути головним заголовком, але найбільше я пишаюся тим, як ми цього досягли: ми ніколи не відтікали корпоративного клієнта, маємо >200% корпоративного NRR, кожен долар, який ми інвестуємо, зростає у 15 разів (коефіцієнт, який потроївся останніми роками), і ми створили культуру креативності та приналежності (з ідеальним рейтингом Glassdoor). Примітка: -Ми — компанія, орієнтована на продукт. Без цієї основи та унікальної точки зору на ринку нічого з цього не спрацювало б. -Наш підхід GTM для нас автентичний. Це не фреймворк plug-and-play. Велич приходить від того, що можеш робити лише ти. Ось основні ставки, які спрацювали для нас: 1. Створення самообслуговування руху через зворотні демонстрації Спочатку у нас був продукт, яким ніхто не міг користуватися. Нам знадобилося 8 дзвінків, щоб продати продукт за $200/місяць! Зворотні демо були ключовими для зведення цього до нуля. Клієнти ділилися своїм екраном, а ми використовували анотації Zoom, щоб вирішити їхню проблему за 30 хвилин. Вони досягли чогось справжнього, навчилися користуватися Clay, і ми отримали стільки відгуків від інтерфейсу, що одразу застосували до продукту. 2. Ірраціональна інвестиція в бренд Більшість B2B-стартапів розглядають бренд як інвестицію після PMF. Ми це перевернули. Ми купили Clay(.)com і найняли майстра з пластиліну ще до того, як у нас з'явилися доходи. Наш керівник бренду був співробітником #18. Ці вибори здавалися ірраціональними, але для нас вони автентичні і відображають нашу ідентичність. Тепер це рів. 3. Перехід на ціноутворення на основі використання Ми стали першою компанією GTM, яка запропонувала ціноутворення на основі використання. Наші клієнти були шоковані, що ми не брали плату за місце, а інвестори думали, що ми залишаємо гроші на столі. Але ми — продукт, створений для ефективності. Ціноутворення, засноване на використанні, допомогло нам залучити більш технічних користувачів і забезпечило нашу ініціативу «висадити і розширити». 4. Створення пропозиції агентства щодо генерації UGC у LinkedIn Агентства холодної електронної пошти були нашими першими клієнтами. Вони органічно писали про Clay, щоб позиціонувати себе як експертів і залучити клієнтів. Ми скористалися цим і підтримали їх. Це спричинило самопідтримуючий цикл: нові люди відкривають для себе Клея через цей контент, приєднуються, створюють власний і теж отримують визнання. 5. Нестандартний найм 50% наших команд GTM і G&A виконують свою роботу вперше. Саме так ми приносимо креативність у нашу компанію і мислимо інакше. Ми найняли фермерів, фізиків, археологів, фокусників на нові посади. Ми шукаємо пристрасть до продукту, емпатію клієнтів і технічну цікавість, а потім навчаємо механікам. 6. Ми створили новий кар'єрний шлях і економіку: GTM Engineering Зараз тисячі відкритих вакансій у GTME і сотні агентств, створених навколо них. Багато підприємців-початківців вже побудували бізнеси з семизначною сумою на основі Клея. Наша спільнота, з клубами більш ніж у 70 містах, є нашим множником сили і розповідає нам про вплив більше, ніж будь-який показник. - Усі ці ставки показують, що ми ні з ким не змагаємося. Ми витратили шість років, щоб зрозуміти, що і як хочемо будувати. В епоху миттєвих успіхів і зростання будь-якою ціною виявляється, що витративши час на створення чогось автентичного, бізнес може створити більший вплив і зростання, ніж можна було б очікувати. Наша творчість залишається нашим найбільшим альфою. Це й надалі проявлятиметься у тому, як ми виконуємо роботу, кого наймаємо, а також у наших найсміливіших ставках, що чекають наступного року.