今天我们在 @clay 达到了 1 亿美元的年经常性收入（ARR）。 我们花了六年时间从 0 到 100 万美元，然后又花了两年时间从 100 万美元到 1 亿美元。 我将带你了解我们到达这里的六个最大的市场推广（GTM）赌注。 1 亿美元的 ARR 可能是头条新闻，但我最自豪的是我们是如何实现的：我们从未流失过一个企业客户，企业净收入留存率（NRR）超过 200%，我们每投资一美元就能增长 15 倍（这个比例在近年来已经翻了三倍），而且我们创造了一个充满创造力和归属感的文化（与之匹配的是完美的 Glassdoor 评分）。 注意： - 我们是一家以产品为驱动的公司。没有这个基础和对市场的独特观点，这一切都无法实现。 - 我们的 GTM 方法对我们来说是独特的。这不是一个即插即用的框架。伟大来自于做只有你能做的事情。 以下是对我们有效的大赌注： 1. 通过反向演示建立自助服务模式 我们最初有一个没人能使用的产品。我们花了 8 次电话才卖出一个 200 美元/月的产品！反向演示是将这个数字降到零的关键。客户会分享他们的屏幕，我们会使用 Zoom 注释在 30 分钟内解决他们的问题。他们实现了真实的成果，学会了如何使用 Clay，我们也得到了大量的用户界面反馈，并立即应用到产品中。 2. 对品牌的非理性投资 大多数 B2B 初创公司将品牌视为 PMF 之后的投资。我们颠覆了这一点。在我们有收入之前，我们购买了 Clay(.)com 并聘请了一位粘土动画艺术家。我们的品牌负责人是第 18 位员工。这些选择看起来不理性，但它们对我们来说是独特的，反映了我们的身份。现在这成了我们的护城河。 3. 转向基于使用的定价 我们是第一家提供基于使用定价的 GTM 公司。我们的客户对我们不按座位收费感到震惊，而我们的投资者认为我们在放弃收入。但我们是一个为效率而生的产品。基于使用的定价帮助我们锁定了更多技术用户，并使我们的拓展模式得以实现。 4. 建立代理模式以在 LinkedIn 上生成用户生成内容（UGC） 冷邮件代理是我们的第一批客户。他们自发地发布关于 Clay 的内容，以将自己定位为专家并吸引客户。我们抓住了这个机会并支持他们。这引发了一个自我延续的循环：新用户通过这些内容发现 Clay，加入，创造自己的内容，并获得认可。 5. 非传统招聘 我们 50% 的 GTM 和 G&A 团队都是第一次做他们的工作。这是我们将创造力带入公司并以不同方式思考的方式。我们招聘了农民、物理学家、考古学家、魔术师等新角色。我们寻找对产品的热情、对客户的同理心和技术好奇心，然后教授相关技能。 6. 我们创造了一条新的职业道路和经济：GTM 工程 现在有成千上万的 GTME 职位空缺，以及数百个围绕它建立的代理机构。许多首次创业者已经在 Clay 的基础上建立了七位数的业务。我们的社区在 70 多个城市设有俱乐部，是我们的力量倍增器，告诉我们关于影响力的信息比任何指标都要多。 - 所有这些赌注表明我们并不是在与任何人竞争。我们花了六年时间来弄清楚我们想要构建什么和如何构建。在一个一夜成名和追求增长的时代，花时间去构建一些真实的东西，实际上可以创造出比你想象中更大影响力和更多增长的业务。 我们的创造力仍然是我们最大的优势。这将继续体现在我们如何工作、我们招聘谁，以及我们明年即将做出的大胆赌注中。