إذا كنت تريد أن تكون ثريا ، فتعلم المبيعات. كنت أعتقد أن المبيعات كانت مهلهلة حتى أدركت أن العالم يدور حولها. للأسف ، معظم الناس ليس لديهم مجموعة المهارات. إليك إطار المبيعات الذي ساعدني في بيع 100 مليون دولار + في المنتجات والخدمات: خلافا للاعتقاد الشائع ، فإن المبيعات لا تتعلق بإقناع الناس. يتعلق الأمر بالتفكير وليس التلاعب. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يصبح قرار الشراء فكرتهم ، وليس فكرتك. يساعدك إطار عمل TRUST على القيام بذلك في خمس خطوات: 1. الاستماع يعتقد معظم الناس أنهم مستمعون جيدون (عندما لا يكونون كذلك). الاستماع الحقيقي يعني الصمت وتدوين الملاحظات. هذا يعني بدء محادثة بأسئلة مثل: - ما الذي جعلك تتواصل؟ - ما هو هدفك #1 الآن؟ - ما الذي تم كسره في عالمك؟ وظيفتك الوحيدة هنا هي فهم آلامهم بشكل أفضل مما يفعلون. 2. انعكاس الآن عكسي ما سمعته. "لذلك يبدو أنك تكافح مع X و Y. هل هذا صحيح؟" عندما يقولون "نعم ، بالضبط" ، فقد اكتسبت الثقة للتو. لقد اعترفوا بآلامهم بكلماتهم الخاصة. يجب أن يأتي العرض التقديمي بعد أن تؤكد أنك تفهم مشكلتهم ، وليس من قبل. 3. كشف هذا هو المكان الذي تتعمق فيه. افترض أن أشخاصا آخرين حاولوا بالفعل حل مشكلتهم. لذا اسأل أشياء مثل: - هل أنا أول شخص تحدثت إليه؟ - ما الذي جربته بالفعل؟ - لماذا تعتقد أنه لم ينجح؟ هدفك هو مساعدتهم على إدراك أنهم لا يستطيعون حل هذا الأمر بمفردهم وإظهار سبب فشل الحلول السابقة. هذا يحدد الخطوة التالية. 4. مشاركة القصص تتغلب على عرض المبيعات في أي يوم. استخدم نقاط الألم التي اعترفوا بها للتو لصياغة قصة عن شخص مثلهم تماما حصل على نتائج: "كان لدينا عميل يعاني من نفس المشكلة. جربت كل شيء ، شعرت بأنك عالق. ثم قمنا بتنفيذ نظام واحد ضاعف تحويلاتهم في 60 يوما ". تسمح لهم القصص بتصوير أنفسهم في الحل. 5. التجارة أخيرا ، ضع عرضك في إطار القطعة المفقودة من اللغز: "هدفك هو X. المشكلة هي Y. لقد جربت Z. القطعة المفقودة هي [الحل]. إليك كيف سنفعل ذلك في [الإطار الزمني] ". ثم انتهي ب "هل يبدو هذا مثل ما تحتاجه؟" هذا يجعلك متعاونا في أعينهم. بالنسبة لهم ، أنت لا تبيع - أنت تحل. في النهاية ، لا تتعلق المبيعات بكونها بارعة. يتعلق الأمر بكونك إنسانا. استمع أكثر مما تتحدث. اجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون. ولا تنس أن المال في المتابعة.

إذا تعلمت شيئا من هذا ، فاتبع @Codie_Sanchez لمزيد من الاستراتيجيات حول كيفية شراء وتوسيع نطاق الأعمال.