Si vous voulez être riche, apprenez à vendre. Je pensais autrefois que la vente était douteuse jusqu'à ce que je réalise que le monde tourne autour d'elle. Malheureusement, la plupart des gens n'ont pas les compétences nécessaires. Voici le cadre de vente qui m'a aidé à vendre plus de 100 millions de dollars en produits et services : Contrairement à la croyance populaire, la vente ne consiste pas à convaincre les gens. Il s'agit de réflexion, pas de manipulation. Bien fait, la décision d'achat devient leur idée, pas la vôtre. Le cadre TRUST vous aide à faire cela en cinq étapes : 1. Écoutez La plupart des gens pensent qu'ils sont de bons auditeurs (alors qu'ils ne le sont pas). Écouter vraiment signifie se taire et prendre des notes. Cela signifie commencer une conversation par des questions comme : - Qu'est-ce qui vous a poussé à me contacter ? - Quel est votre objectif numéro 1 en ce moment ? - Qu'est-ce qui ne va pas dans votre monde ? Votre seul travail ici est de comprendre leur douleur mieux qu'eux. 2. Réfléchissez Maintenant, renvoyez ce que vous avez entendu. "Donc, il semble que vous ayez des difficultés avec X et Y. Est-ce exact ?" Quand ils disent "Oui, exactement", vous venez de gagner leur confiance. Ils ont admis leur douleur avec leurs propres mots. Le pitch doit venir après que vous ayez confirmé que vous comprenez leur problème, pas avant. 3. Découvrez C'est ici que vous creusez plus profondément. Supposez que d'autres personnes ont déjà essayé de résoudre leur problème. Alors posez des questions comme : - Suis-je la première personne à qui vous avez parlé ? - Qu'avez-vous déjà essayé ? - Pourquoi pensez-vous que cela n'a pas fonctionné ? Votre objectif est de les aider à réaliser qu'ils ne peuvent pas résoudre cela seuls ET de faire ressortir pourquoi les solutions passées ont échoué. Cela prépare l'étape suivante. 4. Partagez Les histoires battent un pitch de vente n'importe quel jour. Utilisez les points de douleur qu'ils viennent d'admettre pour créer une histoire sur quelqu'un exactement comme eux qui a obtenu des résultats : "Nous avons eu un client avec le même problème. A essayé tout, se sentait bloqué. Puis nous avons mis en place un système qui a doublé ses conversions en 60 jours." Les histoires leur permettent de se projeter dans la solution. 5. Échangez Enfin, présentez votre offre comme le morceau manquant du puzzle : "Votre objectif est X. Le problème est Y. Vous avez essayé Z. Le morceau manquant est [solution]. Voici comment nous allons le faire en [délai]." Puis terminez par un "Cela ressemble-t-il à ce dont vous avez besoin ?" Cela vous fait apparaître comme un collaborateur à leurs yeux. Pour eux, vous ne vendez pas - vous résolvez. En fin de compte, la vente ne consiste pas à être habile. Il s'agit d'être humain. Écoutez plus que vous ne parlez. Faites-les se sentir entendus. Et n'oubliez pas que l'argent se trouve dans le suivi.

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