Wenn du reich werden willst, lerne verkaufen. Früher dachte ich, dass Verkaufen schäbig ist, bis ich erkannte, dass sich die Welt darum dreht. Leider haben die meisten Menschen nicht die nötigen Fähigkeiten. Hier ist das Verkaufsframework, das mir geholfen hat, Produkte und Dienstleistungen im Wert von über 100 Millionen Dollar zu verkaufen: Entgegen der weit verbreiteten Meinung geht es beim Verkaufen nicht darum, Menschen zu überzeugen. Es geht um Reflexion, nicht um Manipulation. Richtig gemacht wird die Kaufentscheidung zu ihrer Idee, nicht zu deiner. Das TRUST-Framework hilft dir dabei in fünf Schritten: 1. Zuhören Die meisten Menschen denken, sie seien gute Zuhörer (was sie nicht sind). Echtes Zuhören bedeutet, den Mund zu halten und Notizen zu machen. Es bedeutet, ein Gespräch mit Fragen zu beginnen wie: - Was hat dich dazu gebracht, dich zu melden? - Was ist dein derzeitiges Hauptziel? - Was funktioniert in deiner Welt nicht? Deine einzige Aufgabe hier ist es, ihren Schmerz besser zu verstehen als sie selbst. 2. Reflektieren Jetzt spiegle zurück, was du gehört hast. "Es klingt so, als hättest du mit X und Y zu kämpfen. Ist das richtig?" Wenn sie "Ja, genau" sagen, hast du gerade Vertrauen gewonnen. Sie haben ihren Schmerz mit eigenen Worten zugegeben. Der Pitch sollte kommen, nachdem du bestätigt hast, dass du ihr Problem verstehst, nicht vorher. 3. Aufdecken Hier gehst du tiefer. Gehe davon aus, dass andere Menschen bereits versucht haben, ihr Problem zu lösen. Frage also Dinge wie: - Bin ich die erste Person, mit der du gesprochen hast? - Was hast du bereits versucht? - Warum denkst du, hat es nicht funktioniert? Dein Ziel ist es, ihnen zu helfen zu erkennen, dass sie das nicht alleine lösen können UND herauszufinden, warum frühere Lösungen gescheitert sind. Das bereitet den nächsten Schritt vor. 4. Teilen Geschichten schlagen jeden Verkaufs-Pitch. Nutze die Schmerzpunkte, die sie gerade zugegeben haben, um eine Geschichte über jemanden zu erzählen, der genau wie sie ist und Ergebnisse erzielt hat: "Wir hatten einen Kunden mit dem gleichen Problem. Hat alles versucht, fühlte sich festgefahren. Dann haben wir ein System implementiert, das ihre Konversionen in 60 Tagen verdoppelt hat." Geschichten lassen sie sich selbst in der Lösung vorstellen. 5. Tauschen Schließlich präsentiere dein Angebot als das fehlende Puzzlestück: "Dein Ziel ist X. Das Problem ist Y. Du hast Z versucht. Das fehlende Stück ist [Lösung]. So werden wir es in [Zeitrahmen] machen." Beende mit "Klingt das nach dem, was du brauchst?" Das macht dich in ihren Augen zu einem Partner. Für sie verkaufst du nicht - du löst. Letztendlich geht es beim Verkaufen nicht darum, schlau zu sein. Es geht darum, menschlich zu sein. Höre mehr zu, als du sprichst. Lass sie sich gehört fühlen. Und vergiss nicht, dass das Geld im Follow-up steckt.

Wenn du daraus etwas gelernt hast, folge @Codie_Sanchez für weitere Strategien, wie man Unternehmen kauft und skaliert.