Jeśli chcesz być bogaty, naucz się sprzedaży. Kiedyś myślałem, że sprzedaż jest nieprzyzwoita, aż zrozumiałem, że świat się wokół niej kręci. Niestety, większość ludzi nie ma odpowiednich umiejętności. Oto ramy sprzedażowe, które pomogły mi sprzedać produkty i usługi za ponad 100 milionów dolarów: Wbrew powszechnemu przekonaniu, sprzedaż nie polega na przekonywaniu ludzi. Chodzi o refleksję, a nie manipulację. Zrobione dobrze, decyzja o zakupie staje się ich pomysłem, a nie twoim. Ramy TRUST pomagają ci to osiągnąć w pięciu krokach: 1. Wsłuchaj się Większość ludzi myśli, że są dobrymi słuchaczami (gdy w rzeczywistości nie są). Prawdziwe słuchanie oznacza milczenie i robienie notatek. Oznacza to rozpoczęcie rozmowy od pytań takich jak: - Co skłoniło cię do kontaktu? - Jaki jest twój cel numer 1 w tej chwili? - Co jest zepsute w twoim świecie? Twoim jedynym zadaniem tutaj jest zrozumienie ich bólu lepiej niż oni sami. 2. Odbicie Teraz odzwierciedl to, co usłyszałeś. "Więc wydaje się, że zmagasz się z X i Y. Czy to prawda?" Kiedy mówią "Tak, dokładnie", właśnie zdobyłeś zaufanie. Przyznali się do swojego bólu własnymi słowami. Prezentacja powinna nastąpić po potwierdzeniu, że rozumiesz ich problem, a nie przed. 3. Odkryj To jest moment, w którym zagłębiasz się głębiej. Zakładaj, że inni ludzie już próbowali rozwiązać ich problem. Dlatego pytaj o rzeczy takie jak: - Czy jestem pierwszą osobą, z którą rozmawiasz? - Co już próbowałeś? - Dlaczego myślisz, że to nie zadziałało? Twoim celem jest pomóc im zrozumieć, że nie mogą tego rozwiązać sami ORAZ ujawnić, dlaczego wcześniejsze rozwiązania zawiodły. To przygotowuje do następnego kroku. 4. Podziel się Historie przewyższają każdą prezentację sprzedażową. Użyj punktów bólu, które właśnie przyznali, aby stworzyć historię o kimś dokładnie takim jak oni, kto osiągnął wyniki: "Mieliśmy klienta z tym samym problemem. Próbował wszystkiego, czuł się uwięziony. Potem wdrożyliśmy jeden system, który podwoił ich konwersje w 60 dni." Historie pozwalają im wyobrazić sobie siebie w rozwiązaniu. 5. Wymień Na koniec, przedstaw swoją ofertę jako brakujący element układanki: "Twój cel to X. Problem to Y. Próbowałeś Z. Brakującym elementem jest [rozwiązanie]. Oto jak to zrobimy w [czas]." A potem zakończ pytaniem "Czy to brzmi jak to, czego potrzebujesz?" To sprawia, że jesteś dla nich współpracownikiem. Dla nich nie sprzedajesz - rozwiązujesz. Ostatecznie, sprzedaż nie polega na byciu sprytnym. Chodzi o bycie człowiekiem. Słuchaj więcej niż mówisz. Spraw, aby czuli się wysłuchani. I nie zapominaj, że pieniądze są w follow-upie.

Jeśli czegoś się z tego nauczyłeś, śledź @Codie_Sanchez, aby uzyskać więcej strategii dotyczących zakupu i rozwijania firm.