Se você quer ser rico, aprenda vendas. Eu costumava pensar que as vendas eram desprezíveis até perceber que o mundo gira em torno disso. Infelizmente, a maioria das pessoas não tem o conjunto de habilidades. Aqui está a estrutura de vendas que me ajudou a vender US $ 100 milhões + em produtos e serviços: Ao contrário da crença popular, as vendas não são para convencer as pessoas. É sobre reflexão, não manipulação. Feito corretamente, a decisão de compra torna-se ideia deles, não sua. A estrutura TRUST ajuda você a fazer isso em cinco etapas: 1. Sintonize A maioria das pessoas pensa que são bons ouvintes (quando não são). Ouvir de verdade significa calar a boca e fazer anotações. Significa iniciar uma conversa com perguntas como: - O que fez você entrar em contato? - Qual é o seu objetivo # 1 agora? - O que está quebrado em seu mundo? Seu único trabalho aqui é entender a dor deles melhor do que eles. 2. Reflita Agora espelhe o que você ouviu. "Então parece que você está lutando com X e Y. Isso está certo?" Quando eles dizem "Sim, exatamente", você acabou de ganhar confiança. Eles admitiram sua dor em suas próprias palavras. O argumento de venda deve vir depois que você confirmar que entende o problema deles, não antes. 3. Descubra É aqui que você se aprofunda. Suponha que outras pessoas já tenham tentado resolver o problema. Então pergunte coisas como: - Eu sou a primeira pessoa com quem você falou? - O que você já tentou? - Por que você acha que não funcionou? Seu objetivo é ajudá-los a perceber que não podem resolver isso sozinhos E descobrir por que as soluções anteriores falharam. Isso configura a próxima etapa. 4. Compartilhe As histórias superam um discurso de vendas a qualquer dia. Use os pontos problemáticos que eles acabaram de admitir para criar uma história sobre alguém exatamente como eles que obteve resultados: "Tivemos um cliente com o mesmo problema. Tentei de tudo, me senti preso. Em seguida, implementamos um sistema que dobrou suas conversões em 60 dias." As histórias permitem que eles se imaginem na solução. 5. Comércio Por fim, enquadre sua oferta como a peça que faltava no quebra-cabeça: "Seu objetivo é X. O problema é Y. Você já tentou Z. A peça que falta é [solução]. Veja como faremos isso em [prazo]." Em seguida, termine com um "Isso soa como o que você precisa?" Isso faz de você um colaborador aos olhos deles. Para eles, você não está vendendo - você está resolvendo. Em última análise, as vendas não são sobre ser liso. É sobre ser humano. Ouça mais do que fale. Faça-os se sentirem ouvidos. E não se esqueça que o dinheiro está no acompanhamento.

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