Se você quer ficar rico, aprenda vendas. Eu costumava pensar que vendas eram desonestas até perceber que o mundo gira em torno disso. Infelizmente, a maioria das pessoas não tem o conjunto de habilidades. Aqui está a estrutura de vendas que me ajudou a vender mais de $100M em produtos e serviços: Ao contrário da crença popular, vendas não é sobre convencer as pessoas. É sobre reflexão, não manipulação. Feito da maneira certa, a decisão de compra se torna ideia delas, não sua. A estrutura TRUST ajuda você a fazer isso em cinco etapas: 1. Sintonize-se A maioria das pessoas pensa que é boa ouvindo (quando na verdade não é). Ouvir de verdade significa ficar em silêncio e tomar notas. Significa começar uma conversa com perguntas como: - O que fez você entrar em contato? - Qual é o seu objetivo número 1 agora? - O que está quebrado no seu mundo? Seu único trabalho aqui é entender a dor deles melhor do que eles mesmos. 2. Refletir Agora, reflita o que você ouviu. "Então parece que você está lutando com X e Y. Está certo?" Quando eles dizem "Sim, exatamente", você acaba de ganhar confiança. Eles admitiram sua dor com suas próprias palavras. A apresentação deve vir depois que você confirmar que entende o problema deles, não antes. 3. Descobrir Aqui é onde você aprofunda. Assuma que outras pessoas já tentaram resolver o problema deles. Então pergunte coisas como: - Sou a primeira pessoa com quem você falou? - O que você já tentou? - Por que você acha que não funcionou? Seu objetivo é ajudá-los a perceber que não podem resolver isso sozinhos E descobrir por que as soluções anteriores falharam. Isso prepara o próximo passo. 4. Compartilhar Histórias superam uma apresentação de vendas a qualquer dia. Use os pontos de dor que eles acabaram de admitir para criar uma história sobre alguém exatamente como eles que obteve resultados: "Tivemos um cliente com o mesmo problema. Tentou de tudo, se sentiu preso. Então implementamos um sistema que dobrou suas conversões em 60 dias." Histórias permitem que eles se imaginem na solução. 5. Trocar Por fim, enquadre sua oferta como a peça que falta no quebra-cabeça: "Seu objetivo é X. O problema é Y. Você tentou Z. A peça que falta é [solução]. Aqui está como faremos isso em [prazo]." Então termine com um "Isso soa como o que você precisa?" Isso faz de você um colaborador aos olhos deles. Para eles, você não está vendendo - você está resolvendo. No final, vendas não é sobre ser esperto. É sobre ser humano. Ouça mais do que você fala. Faça-os se sentir ouvidos. E não se esqueça de que o dinheiro está no acompanhamento.

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