Si quieres ser rico, aprende a vender. Solía pensar que las ventas eran algo turbio hasta que me di cuenta de que el mundo gira en torno a ello. Lamentablemente, la mayoría de las personas no tiene las habilidades necesarias. Aquí está el marco de ventas que me ha ayudado a vender más de $100M en productos y servicios: Contrario a la creencia popular, las ventas no se trata de convencer a las personas. Se trata de reflexión, no de manipulación. Hecho correctamente, la decisión de compra se convierte en su idea, no en la tuya. El marco de CONFIANZA te ayuda a hacer eso en cinco pasos: 1. Sintoniza La mayoría de las personas piensa que son buenos oyentes (cuando no lo son). Escuchar de verdad significa callarse y tomar notas. Significa iniciar una conversación con preguntas como: - ¿Qué te hizo contactarme? - ¿Cuál es tu objetivo número 1 en este momento? - ¿Qué está roto en tu mundo? Tu único trabajo aquí es entender su dolor mejor que ellos. 2. Refleja Ahora refleja lo que escuchaste. "Así que parece que estás luchando con X e Y. ¿Es correcto?" Cuando dicen "Sí, exactamente", acabas de ganar confianza. Han admitido su dolor con sus propias palabras. La presentación debe venir después de que hayas confirmado que entiendes su problema, no antes. 3. Descubre Aquí es donde profundizas. Asume que otras personas ya han intentado solucionar su problema. Así que pregunta cosas como: - ¿Soy la primera persona con la que has hablado? - ¿Qué has intentado ya? - ¿Por qué crees que no funcionó? Tu objetivo es ayudarles a darse cuenta de que no pueden resolver esto solos Y sacar a la luz por qué las soluciones anteriores fallaron. Esto prepara el siguiente paso. 4. Comparte Las historias superan cualquier presentación de ventas. Usa los puntos de dolor que acaban de admitir para crear una historia sobre alguien exactamente como ellos que obtuvo resultados: "Tuvimos un cliente con el mismo problema. Intentó todo, se sintió atascado. Luego implementamos un sistema que duplicó sus conversiones en 60 días." Las historias les permiten imaginarse en la solución. 5. Intercambia Por último, enmarca tu oferta como la pieza que falta en el rompecabezas: "Tu objetivo es X. El problema es Y. Has intentado Z. La pieza que falta es [solución]. Aquí está cómo lo haremos en [plazo]." Luego termina con un "¿Suena como lo que necesitas?" Esto te hace ver como un colaborador a sus ojos. Para ellos, no estás vendiendo, estás resolviendo. En última instancia, las ventas no se trata de ser astuto. Se trata de ser humano. Escucha más de lo que hablas. Haz que se sientan escuchados. Y no olvides que el dinero está en el seguimiento.

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